“消费者”定价时代，RPA厂商该何去何从？

2019年是中国RPA 市场竞争最为激烈的一年，在众多国外 RPA厂商进入中国的同时四大、埃森哲以及其他国内科技财务咨询公司也开始向中国企业推广其 RPA实施能力，包括艺赛旗在内的RPA企业也在百家齐放，并不断地通过创新技术和营销渠道积极的传播和实现自己的RPA项目落地。

在保持谨慎的前提下，如何帮助中国企业的首席信息官（CIO）、采购和厂商管理负责人？帮他们甄选 RPA 解决方案厂商和服务，并帮他们部署RPA 解决方案。

对于已使用RPA的企业来说，RPA已经上线，如何帮助他们扩大RPA软件的使用范围，建立卓越中心，以及如何平衡RPA工具与整个企业的其他AI计划？结合我司2年多的RPA实施经验，我们也得到了一些规律，供大家参考。

在过去的8个季度里，RPA一直是Gartner搜索的前五名，根据Gartner报告的数据显示：今年，部分 RPA厂商经历了三位数的收入增长率。

根据Gartner 预测， 2021年，30%的 RPA大型厂商将执行“消费者”定价策略。

消费者定价：指的是区别于传统工作量/工作周期的计费方式，而是按照场景/组件的方式进行计费，RPA价格更低，标准化程度更高。

大型企业采用 RPA 产品，其主要目标是保持竞争力；而中小型企业认可了RPA，他们看中的是RPA为他们节约成本的能力，中小企业希望用最小的介入成本在最短时间里部署RPA。

但RPA降本增效能力真的有这么强吗？事实并非如此，大家常说RPA的投资回报率只是数据层面的，RPA并不是一剂万能灵药，更像是能帮助大家提升工作效率的“情境工具”。

众多RPA采购者们，希望以ROI投资回报的方式，获得企业高层支持，并最终展示 RPA 的成果，但实际上ROI有时只是纸面上的数据， POC成本、部门组建成本、人员配置成本、采购成本这些都要计算上去，在这些成本加上去之后ROI数据就没那么好看了。在初期阶段，投入和产出甚至是负的。其实RPA和其他AI产品一样，他的意义更多的是体现在提升工作效率层级上。

下图是众多甲方企业采用AI技术的实际情况，他们也是在不断的摸索中才逐渐采纳AI，而正式上线竟然需要三到四年。

而往往他们引入RPA的初衷是改善客户体验，提升运营效率，并非ROI。

现在众多RPA厂商大部分都是基于工作量、工作年限的定价方式， 对于一般企业来说，在前期采购RPA的时候，只是想花少量的成本简单的买个机器人，“且测且用”是他们最乐意接受的方式，而“且测且用”的采购习惯更加符合中国人的采购习惯。

目前RPA的销售方式来说，偏向传统软件销售模式，如招投标、测试、部门协调等。从成本角度考虑，长期下来，企业会把“RPA”作为工具使用，企业必须有自己的工程师。这些工程师往往要参与培训和实践，这无疑又是一项成本。这些都是企业部署RPA必不可少的支出。

有没有这样一种方式？让RPA缩短测试和规划周期，甚至可以拿来就用？

下面几种RPA发展的思路，或许解决了部分CIO的疑惑：

开放模式：其实RPA厂商大可开放出一个“简本”，用户甚至无需注册，即可用短流程的方式进行业务测试。在没有消费任何成本的前提下，再产生购买。这样的方式，大大减少了企业和RPA厂商的投入，也省去了采购企业不同RPA的沟通成本。 

平台模式：“云、物、数、互、移”这些都是RPA发展方向，这里仅从互联网角度给予部分设想——RPA更加趋近于平台化，企业可以在平台上发布需求，或直接采购机器人，这些机器人可以由RPA生态体系中的自由工程师开发。因为是工程师个人开发，一方面让更多的工程师获益，另外一方面也大大节约了企业的成本。

社区模式：众多工程师可以在RPA社区里自由交流学习提升，厂商只需不定期的更新学习视频，当RPA的生态足够大的时候。RPA将是大学计算机专业的一门课程，就像现在的平面设计、建筑设计要学AI、PSD、CAD一样。

收费模式：RPA实现完美封装，日常流程类作业，再也无需设计。广大中小企业拿来就用。例如：我们很多客户是小型的代理财务记账公司，他们虽然规模不大，但他们服务的中小企业众多，他们在设备、人员配置上资源不足。RPA可以是这样的，在社区中花很少的钱采购一个RPA机器人。RPA机器人中有固定好的报税、财务表格，无需改变他们平常工作，只需将表格放入到机器人之中，他们的报税工作即可完成。最终RPA将会成为会计们的办公必备。

RPA毕竟是一件采购商品，就目前来说，很多企业的IT和信息部要结合业务进行反复的测试和论证，最终才实行RPA的落地。

对于大型企业来说，这样的方式固然好，他们后期可以通过自身和外部团队，来拓展RPA在企业的应用渠道，让RPA物超所值。

但对于中小型企业来说，他们没有这么多资源来衔接，短时间就实现收益，是他们最想要的，并且“他们想用最省钱的方式用最好的产品”。 

对于RPA厂商，“短、频、快”一方面意味着回款周期更短，另外一方面也使得维护更方便；对于RPA使用企业花费也更少！

在时下市场上，RPA的呼声越来越高。如何让RPA的应用更广？如何缩短RPA 的部署周期？如何让广大中小企业获益？

 

 

2019年9月19日（周四），“2019艺赛旗RPA开发者大会暨商城平台发布会”，将在上海黄浦江水晶公主号游艇金秋启程，本次大会将会为您倾情解答。

 

本次大会将邀请RPA行业领导、开发者、卓越合作伙伴等RPA生态各领域的尊贵嘉宾，共同见证艺赛旗RPA商城平台发布。金色九月、金菊绽放、金桂飘香，在9月19日的秋夜，艺赛旗邀您畅游黄浦江，共享RPA生态盛世！